Akár induló, akár működő vállalkozásról van szó, a profi vállalatvezetők számára elengedhetetlen feladat a bevételek és kiadások időről-időre történő megtervezése, amelyben segítségükre lehet a következő összeállítás. Összegyűjtöttük a legfontosabb tudnivalókat az árbevétel tervezés konkrét lépéseiről, amelyet egy egyszerű példán keresztül a gyakorlatban is bemutatunk.
TIPP: Töltsd le árbevétel kalkulátorunkat, amely egyszerűen kezelhető és a legtöbb esetben tökéletes megoldást nyújt, akármilyen tervet készítesz! ITT!
Több adat, pontosabb végeredmény
Általános szabály a tervezésnél, hogy minél pontosabb bemenő adatokból dolgozunk, annál jobb végeredményre számíthatunk. Máshonnan megközelítve, minél több adatot gyűjtünk össze, annál nagyobb mértékű bizonytalanságot tudunk eloszlatni a tervünkkel, amely pedig így közvetlenül javíthatja a vállalkozásunk jövedelmezőségi kilátásait.
Hogy álljunk neki a tervezésnek?
Mindenekelőtt tudni kell, hogy másképp tervezünk értékesítést, ha újonnan induló vállalkozásról van szó, és másképp, ha cégünk már rendelkezik valamilyen működési múlttal.
Működő vállalkozások esetében nagyon sok hasznos információt hordoz a múlt, amelyeket össze kell gyűjtenünk és fel kell használnunk, ha megalapozott tervet szeretnénk készíteni. Melyek ezek az adatok és hogy álljunk neki az értelmezésnek? A teljesség igénye nélkül az alábbi témaköröket mindenképpen érdemes alaposan megvizsgálni:
- Azon piac vagy iparág elmúlt időszaki (néhány évre visszatekintő) növekedési ütemének azonosítása, ahol vállalkozásunk működik.
- Cégünk elmúlt időszaki árbevételének növekedési üteme, valamint annak a piaci, illetve iparági növekedéssel történő összevetése, együtt mozgása (korrelációja).
- A vállalkozás korábbi években tapasztalt árbevétel-megoszlási tendenciáinak (pl. termékek, vagy termékcsoportok közötti átrendeződés) azonosítása, törvényszerűségek és trendek megállapítása.
- A cég vevőivel, ügyfeleivel kapcsolatos változások elemzése; ezen belül kiemelt jelentőséggel bír az érvényben lévő megállapodások lejárata, a vevők összetételének historikus alakulása a múltban, illetve várható alakulásuk a következő 1-2 évben.
Újonnan alapított vállalkozásoknál (beleértve a startupokat is) több a bizonytalanság, hiszen historikus adatokból nem tudunk kiindulni, így kénytelenek vagyunk a jövőre vonatkozó feltételezésekre hagyatkozni. Ez persze nem jelenti azt, hogy a feltételezések nem lehetnek megalapozottak, sőt itt is igaz, hogy minél több adatot, elemzést, vagy szakértői véleményt tanulmányozunk át, annál pontosabb képet kaphatunk az előttünk álló időszakról és ez a terveink megbízhatóságát is javítja.
Főszabály szerint a várható piaci kereslet körültekintő felmérése, valamint a potenciális versenytársak által elért eredmények vizsgálata jelentheti a legjobb kapaszkodót. Ebből következően, sokat segít, ha a számszerű tervezés előtt piacelemzést készítünk.
A legfontosabb tényezők, amelyekkel foglalkoznunk kell
- A piac, vagy iparág jövőre vonatkozó kilátásai, amelyet akár gazdasági elemzők elemzéseiből, várakozásaiból, vagy más forrásokból kiindulva is megbecsülhetjük,
- A versenytársak elmúlt időszaki (akár indulásuktól kezdődő) teljesítménye, méretük, illetve piaci részesedésük mértéke a nyilvánosan elérhető adatbázisokból,
- Egyéb piac-specifikus jellemzők (pl. szezonalitás), fogyasztói trendek, esetleg a piacot magasabb szinten befolyásoló környezeti hatások elemzése.
TIPP: A legjobb eredmény működő vállalkozások esetén a kettő kombinációjával érhető el, figyelembe véve a múltban elért teljesítmény, de nem szem elől tévesztve a piac változásait. A legtöbb iparágra készítenek a szakértők ingyenesen elérhető becsléseket a piaci kilátásokat illetően, amelyeket az árbevétel tervezésénél érdemes figyelembe venni.
Ha foglalkoztunk a piac feltérképezésével, akkor ideje nekiállni az árbevétel megtervezésének, amely az alábbi lépésekből áll:
- Az első feladat, hogy határozzunk meg 2-3 olyan paramétert, vagy változót, amely az árbevétel képletét a lehető legjobban közelíti. A leggyakoribb összefüggés a Nettó eladási ár x Értékesített mennyiség = Nettó árbevétel képlettel írható le, amely gyártásnál, vagy termékértékesítésnél a legtöbbször megfelelő kiindulási alapot nyújt a tervezéshez (árbevétel tervezése során mindig nettó árakkal kell számolni, amelyet a belföldi értékesítés esetében keletkező ÁFA tartalom is befolyásol – ezzel majd a cash-flow tervezés során foglalkozunk),
- Azért hasznos ezzel a módszerrel dolgozni, mert így az egyes változók önmagukban is értelmes, tervezhető, követhető és különböző forgatókönyvek modellezése során változtatható alapegységként kezelhetők. Több termék értékesítése esetén a becslést külön kell elvégezni minden termék esetében, hogy a tervünk minél pontosabb legyen.
- Érdemes azonban arra figyelni, hogy ne vigyük túlzásba a felhasznált változók számát, vagyis 2-3 termék és/vagy szolgáltatás csoportnál és azon belül is 2-3 paraméternél többet nem javasolt használni. Ezzel elkerülhetjük, hogy a modellünk túl bonyolulttá, vagy átláthatatlanná váljon.
- Fontos kérdés továbbá, hogy milyen időtávra tervezünk? Az első néhány évre érdemes konkrét, paraméter alapú, számszerű tervet készíteni, azt követően viszont növekedési ütemre is cserélhetjük a tételes becslést, amely főként a piac növekedésre, esetleg a versenytársak fejlődési ütemére, vagy akár saját kapacitásaink korlátaira épülhet.
TIPP: A bevételek becslését mindig konzervatívan kell végezni, hogy egy esetlegesen gyengébb értékesítési forgatókönyv bekövetkezése esetén is életképes maradjon a vállalkozás adott költségszint mellett. A kockázatok további csökkentése érdekében érdemes 3 verziót készíteni (pesszimista, realista, optimista).
Nézzük meg a fentieket egy egyszerű példán keresztül! Példánkban egy fagylaltozó éves árbevételi tervét készítjük el. Az áttekinthetőség kedvéért a kérdéses jó lokációval rendelkező fagyizó kizárólag fagylaltot árul, egy alkalmazottal működik, mindennemű kiegészítő termék, vagy szolgáltatás árusítása nélkül.
A példában szereplő vállalkozás esetében 4 fontos paraméterrel terveztük: (1) átlagos napi vendégszámmal, (2) évközi szezonalitással, (3) nettó termék értékesítési árral, valamint (4) fogyasztási szokásokkal.
- Átlagos napi vendégszám: Kezdjük a tervezést a vendégek számának becslésével, vagyis tervezzük meg, hogy hány vendégre számíthat a vállalkozás! Egy átlagos nap vendégszámának kalkulálásánál konzervatívan abból indulhatunk ki, hogy az üzlet napi 8 órán át tart nyitva, egy vendég kiszolgálása kb. 2 percet vesz igénybe, tehát egy óra alatt legfeljebb 30 ember teljeskörű kiszolgálása lenne lehetséges. Ez jelenti az üzlet kapacitásának elvi maximumát.
Konzervatívan becsülve, a valódi kihasználtságot a környékbeli fagyizók átlagos forgalmának megfelelően, ennél jóval alacsonyabbra, 15%-ra tervezzük, vagyis óránként 5 embert feltételezünk, akiket mindenképpen be tudunk csalni az üzletbe. Ebből kiindulva egy átlagos napon 40 vendéggel fogunk számolni.
- Szezonalitás: Bizonyos tevékenységi körök, vagy termékek eladási mennyiségének tervezésekor kiemelt fontossággal kell kezelni a szezonalitás kérdését, amely annak a mérőszáma, hogy az átlagos értékesítési mennyiséghez képest mekkora eltérés várható a naptári év különböző hónapjaiban. Egy fagyizó esetében a nyári időszak a legerősebb, azt követi a tavasz vége és az ősz eleje, télen pedig egyáltalán nem számíthat forgalomra.
A fenti bemenő feltételezések birtokában könnyen ki lehet számítani az adott hónapra eső vendégforgalmat a következő képlettel:
Átlagosan várható napi vendégszám (fő) * Szezonalitás (%) *30 (hónapban napok száma) = Várható havi vendégszám (fő)
- Fagylalt értékesítési ár: A bevételek tervezésének másik fontos része a termékek/szolgáltatások árának meghatározása. Az árak kialakítása rengeteg szempontot figyelembe véve valósulhat meg. Példánkban ezt a változót lesz a legegyszerűbb megbecsülni, hiszen számos versenytárs árképzéséből kiindulhatunk, de figyelembe vehetünk más szempontokat is (pl. vállalkozás költségei, elvárt hozam, stb.).
TIPP: Tervezéskor törekedni kell az egyszerűségre és az átlátható, alátámasztható kalkulációra. Csak olyan paramétereket vegyünk figyelembe, amelyeket minden esetben vagy tapasztalati, vagy logikai úton könnyedén meg tudunk védeni. A túl sok paraméterre épülő tervezés sokszor pontatlanabb eredményhez vezet, mint a biztosabb alapokon nyugvó logikus egyszerűsítés.
- Fogyasztási szokások: A példánkban szereplő vállalkozás árbevétel tervezésének utolsó lépése az egy vásárlóra jutó bevétel számszerűsítése, amelyhez már csak az 1 látogató által átlagosan megvásárolt mennyiséget (itt gombóc) kell megbecsülnünk. Amennyiben nem áll rendelkezésre saját tapasztalat, lehetőleg a célcsoportot bemutató, nagy elemszámú mintán végzett kutatásokra kell hagyatkozni, ha elérhető az adott iparágra vonatkozóan. Most is fontos a konzervatív megközelítés, hiszen kis mértékű nagyvonalúság is jelentős hatással lehet az árbevétel tervünkre. Példaként, ha 2 helyett 3 gombóc fagyival számolunk, máris 50%-kal magasabb árbevétel jön ki eredményként.
Összegezve a fentieket, érdemes rendszeresen időt szánni az árbevétel tervezésre, hiszen viszonylag kevés energia befektetésével, jelentős kockázatokat tudunk kiszűrni már akkor is, ha logikusan végiggondoljuk, hogy vállalkozásunk szempontjából, melyek azok a kulcsváltozók, amelyek cégünk bevételeit meghatározzák, illetve azok változásait milyen külső tényezők befolyásolják leginkább.
Amennyiben kérdésed merült fel a fenti témával kapcsolatban vagy elkészült a kalkuláció és kíváncsi vagy arra, hogy milyen további lépéseket tehetsz a vállalkozásod sikere érdekében, úgy keresd ingyenes konzultáció céljából a MyConcept szakértőit telefonon vagy e-mailben IDE kattintva.
